Wat zegt Microsoft over ABC E BUSINESS?

Bram Smits op 4 september 2019

Jan Brouwer is ‘Business Group Lead voor Dynamics’, simpel gezegd het hoofd van Microsoft Dynamics 365 in Nederland. Hij vervult deze functie nu een kleine drie jaar, maar is al dertien jaar werkzaam voor Microsoft. We hadden een goed gesprek met hem over zijn uitdagende functie, de veranderingen in de markt, de samenwerking met ABC E BUSINESS en zijn toekomstdromen voor Microsoft Dynamics 365.

“In mijn functie ben ik eindverantwoordelijk voor het succes van het product Microsoft Dynamics 365 in Nederland en dus ook voor de salesresultaten. Dat is niet altijd makkelijk, omdat de markt waarin wij opereren om heel verschillende dingen vraagt.  Aan de enterprisekant, waar de grote klanten zitten, sluiten we grote deals en doen we relatief weinig aan marketing. Terwijl we in het middensegment en aan de onderkant (met ABC E BUSINESS) proberen in een volume play te zitten. Daarom is het partnernetwerk zo belangrijk voor Microsoft. Sterker nog: Microsoft werkt als organisatie alleen via partners. Alles wat we verkopen en implementeren gaat via een partner. Zelf hebben we slechts een kleine serviceorganisatie, meestal alleen maar ingehuurd door grote klanten. Gezien wij zelf dus nauwelijks een implementatie apparaat hebben, hangt het succes van ons product voor een groot deel af van het succes van onze partners in Nederland.

Dat succes definieer ik in een aantal componenten: Zijn er voldoende partners om de markt eerlijk te houden? Hebben klanten wat te kiezen? Is er voldoende capaciteit? En als laatste: Is de kwaliteit van de mensen die implementeren top, zodat er uiteindelijk succesvolle projecten tot stand komen? Helaas, kan ik op deze vragen geen volmondig ja zeggen. Het product Dynamics 365 is succesvol; na de lancering is er een enorme groei van de applicatie. Maar er zijn gewoon te weinig (mensen bij) partners om aan de vraag uit de markt te kunnen voldoen.

ABC E BUSINESS viel op door haar ambitie, enthousiasme en low touch model.’

Het is voor ons een groot voordeel als een partner goed in staat is om met low touch implementatie te werken, zodat er weinig uren verspijkerd hoeven te worden aan implementaties. ABC E BUSINESS was de eerste partner, die daar een succesvol model voor heeft neergezet in Nederland. Daarnaast sprak hun ambitie mij aan, de wens om van tachtig naar achthonderd nieuwe klanten per jaar te groeien. Dat hebben we ook nodig, want aan de onderkant van de markt zit nog een potentieel van vijfendertigduizend klanten. Als je me vraagt waarom ik graag met ABC E BUSINESS wil werken, dan zit hem dat in de combinatie van die ambitie, de gedrevenheid, de tevreden klanten, het feit dat ze als eerste naar een low touch model gegaan zijn. En door hun vrolijke Brabantse inslag natuurlijk…

Ondanks dat we geen ‘vaste partnermanagers’ hebben in het marktsegment waarin ABC E BUSINESS zich bevindt, hebben we een goede samenwerkingsrelatie. We helpen een partner als ABC  E BUSINESS graag om zich verder te ontwikkelen in de markt. Niet alleen door onze naam aan hen te verbinden en ze met raad en daad bij te staan. ABC E BUSINESS kan voor ons echt wat teweeg brengen in de markt, dat gaat voor beide partijen goed uitpakken.

‘De toekomst van ons platform zit in de cloud’

We baseren onze groeidoelstellingen alleen nog maar op onze cloud business. We hebben met Microsoft natuurlijk tweeëndertig jaar lang de on-premise variant NAV verkocht, met heel veel klanten in bijna 200 landen. Er zijn nog partners, die als het ware vastgeroest zitten in hun NAV-oplossing. Zij zullen ook niet snel overstappen op een cloud variant, maar toch gaan we die transitie maken. Voor het Business Central Platform hebben we nog relatief weinig klanten en staan we aan het begin van onze reis. Ik verwacht dat we daar sterker gaan groeien aan de onderkant van de markt, omdat de competitie daar ook langzaamaan zo’n transitie gaat maken. Als er gewenning ontstaat in het kanaal (bij de bestaande partners) en bij de klant zelf, dan komen onze klanten op een punt waarop ze gaan afwegen: ‘Ga ik met Microsoft naar de cloud, of niet?’ Dat zien we als een moment om versnelling te leveren. Ik zie de toekomst voor het Business Central Platform dan ook positief en rooskleurig in. Zeker, omdat zich dat blijft ontwikkelen.

Microsoft New Office Schiphol Amsterdam

‘Vandaag bestellen, morgen in huis’

In de mkb-sector zijn er ook zaken aan het veranderen. De meeste mkb’ers zijn in eerste instantie op zoek naar een boekhoudpakket. Pas als ze zich gaan oriënteren komen ze erachter, dat er eigenlijk ook bedrijfsprocessen achter zitten. Je ziet nu steeds vaker gebeuren dat leveranciers daarop inspelen en het gemak van de cloud naar voren weten te brengen. Bijzonder bij mkb-organisaties is dat directeur-grootaandeelhouders altijd betrokken zijn bij dit soort beslissingen. En een DGA heeft geen behoefte aan ingewikkelde marketingdingen met lead-nurturing et cetera. Hij wil vandaag iets zien, er morgen iets over horen en overmorgen beslissen. Er is een snelheid in de business gekomen, alsof het een online retailer is: vandaag bestellen, morgen leveren. De verwachting die mensen hebben als consument, projecteren ze op de B2B wereld. ABC E BUSINESS speelt hier heel goed op in. Wij kunnen dat soms minder goed. Om in metaforen te spreken: wij zijn een olietanker en draaien langzaam, maar een kleine partner als ABC E BUSINESS is als een speedbootje…

‘Marktleider zijn in alle markten, in absolute klantenaantallen. Dat is mijn droom.’

 Mijn dromen voor Microsoft Dynamics 365? Ik zou graag echt succesvol willen zijn ook aan de onderkant van de markt, zodat ik niet alleen financieel gezien het grootste marktaandeel heb, maar ook in aantallen klanten. En dat die klanten tevreden zijn, zowel met de implementatie als over de blijvende waarde van het product. Dat het product up-to-date blijft en de waarde blijft verschaffen waarvoor iemand het gekocht heeft. Zodat het bedrijf zich beter ontwikkelt dan de concurrent, die deze software niet heeft. Ten slotte wil ik meegeven dat innovatie gewoon leuk is. Gelukkig worden nieuwe technologieën in Nederland relatief makkelijk omarmt en geadopteerd. Er zijn namelijk mensen die hele dagen met de applicatie zitten te werken. Mag het dan ook een beetje mooi en leuk zijn?”

Microsoft staircase Schiphol Amsterdam quote

Jan Brouwer Microsoft over ABC E BUSINESS

Aanmelden voor onze blogs

Waarom Excel je soms tot wanhoop drijft - en wat je er aan kunt doen.

Ik wil me aanmelden
X

Dynamics NAV heeft een nieuwe naam: Business Central.

Lees hier wat Business Central voor u betekent.